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成都巴蜀獵人收賬公司

催款策略一定要因人而異

收款也是一個策略性的工作,銷售人員要區別欠款人的類型,對不同的人使用不同的方法進行收款。只有靈活運用各種收款策略,才能保證網款成功,鞏固成交的良好成果。胡揚是一家辦公用品公司的銷售人員。最近他一直心情不好,就是因為簽下了一筆大的訂單,卻因為得罪了客戶而回不了款。為什么會這樣呢?一天,胡揚來到這位客戶的公司催收賬款,不想客戶因為業務的關系有個應酬要出去,這位客戶是個很要面子的人,于是很客氣地邀請了胡揚一同前去。胡揚當時想:“反正你欠我錢,不吃白不吃!”就跟著這位客戶去了飯店。在飯桌上,這位客戶與業務上的朋友交談甚歡,但也不時地關照了胡揚,但是就是沒有提到還款的事。胡揚幾杯酒下肚,感到心里越來越氣憤,就端起一杯酒,站起來向客戶說:“X總,您既然有這么一筆大生意要談,肯定很有錢,成都收賬,您欠我們的這筆錢就盡快還了吧!”頓時,屋子里面鴉雀無聲,所有人都停止了手中的動作,全部望著那位客戶,使得那位客戶面紅耳赤。于是客戶便把胡揚叫出門外,非常生氣地說:“我是在談一筆大生意,如果這筆生意成了,你們的錢我馬上就還,但是如果你把我這筆生意搞砸了,還錢,門都沒有!而且你還要賠償我的損失!”胡揚頓時傻了眼,無話可說。胡揚的遭遇告訴了我們一個道理:銷售要因人施售,回收賬款也要因人而異。通常,欠款的人會分為以下幾個類型:第一,“要錢沒有,要命一條”的野蠻型。這種人為了滿足自身的利益和欲望,常常會利用一些詭計或借口故意拖欠貸款,而當銷售人員向他要錢的時候,他們還會擺出一種無賴相,非常野蠻。對付這種類型的人,銷售人員最主要的應付辦法有兩點:其一,對其聽而不聞,置之不理,挫其銳氣,然后對經辦人施加壓力,緊纏著不放,使其不得安寧;其二,對陰謀型的客戶采取大膽逼迫的策略,雖然有些冒險,但是這種客戶的詭計一旦被識破,就會自己改變態度了。第二,強硬型。這種人常常顯示出一副傲慢的嘴臉,因此不能對這種人抱有任何幻想。要想對這種人取得良好的收款效果,就是沉默,用沉默為向導,避開這種客戶的鋒芒,然后再去設法改變他的認識。第三,合作型。這種類型的客戶都比較識大體,懂規矩,做事講原則。因此,對待這種類型的客戶,銷售人員應該采用互惠互利的辦法。若能適當放寬政策,不僅能在輕松的氛圍中收回款項,還能保證與客戶的長期友好合作。第四,感情型,這種類型的客戶往往很隨和,但是卻非常不好對付,因為他們會在談話過程中策反銷售人員,以拖延還款。對付這種類型的客戶,銷售人員要采取謙虛的策略,用公司有困難或請客戶照顧等理由激發他們的同情心,以達到收回款項的目的。第五,虛榮型。這種類型的客戶往往非常愛面子,因此銷售人員要以他們熟悉的事物為話題,為他們提供自我表現的機會,以滿足他們的虛榮心。但是在公共場合或人多的時候,千萬不要提出要錢,同時還要多替對方著想,把為對方著想,照顧對方面子的事告知欠款人,這樣就會收到良好的效果。第六,固執型。這種類型的客戶往往喜歡照章辦事,而且其觀點不易改變,因此銷售人員要用先前成功的案例去說服他們,收賬,才會收到良好的效果。案例中的客戶明顯是一個虛榮的人。而胡揚剛好刺中了客戶的要害,成都收賬公司,讓客戶在業務朋友面前非常下不來臺,很沒面子,甚至還會影響到客戶的生意,所以客戶 才會非常生氣,那么銷售員胡揚收回賬款又怎么可能順利呢?所以在與客戶打交道的時候,要隨時注意察顏觀色,只有了解客戶,才能針對客戶的特點,采用不同的回款策略。 相關文章推薦:  
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